La disonancia cognitiva en el marketing
(Marketing, filosofía y pensamiento)
Este, es probablemente el sesgo cognitivo más potente que usa el neuromarketing para convencer, persuadir, manipular o, en el peor de los casos, mentir y engañar.
En este artículo quiero mostrarte las claves para que entiendas cómo te pueden manipular, y cómo, conociendo el “truco” no caerás en trampas tan ruines.
Y además, si a tu conciencia le apetece, puedes verlo en vídeo…
¿Qué es la disonancia cognitiva?
Ojito atención: es una formulación teórica propuesta por el psicólogo Leon Festinger en 1957, y dice así…
La disonancia cognitiva es una sensación mental e incómoda, que nos hace entrar en un conflicto de conciencia por tener dos creencias (o pensamientos) que se contraponen.
Por ejemplo:
- Quieres comprarte un BMW, y la creencia número 1 anclada a un sentimiento emocional es: me verán de puta madre porque seré el rey de la calle, porque ligaré más que ninguno de mis amigos y conocidos, etc.
pero claro….
por otro lado, sabes que:
- No es lo más inteligente endeudarte para comprar un cochecito, esta sería la creencia número 2 anclada a un pensamiento racional: un coche que no puedo pagar a tocateja, nunca es un buen gasto.
¿Por qué se usa la disonancia cognitiva en neuromarting y periodismo?
Y mi respuesta «cortobvia» (de corto y obvia) de la semana es… para manipular, claro.
Y cuando nos topamos, o nos provocan deliberadamente estos pensamientos, es cuando es fácil para el anunciante de un producto, convencerte de la decisión que vas a tomar.
Los motivos por el que es fácil persuadirte usando la disonancia cognitiva, son los siguientes:
1. Primero te asaltan dudas que provocan un conflicto molesto del que quieres salir.
2. El anunciante, marketer (o político) se presenta como alguien que conoce bien el momento en el que estás y lo percibes como un consejero para ti.
3. El marketer te plantea otra idea tremendamente sugerente porque apela a la parte emocional, e instintiva, no a la parte racional.
4. Finalmente, con esta tercera opción, puedes encontrar la conformidad que soluciona el conflicto que tienes en mente.
De lo que no te has dado cuenta, y aquí está lo peculiar cuando te lo venden, es de que ellos mismos, a través del guión publicitario, son los que te han provocado entrar en estado de disonancia cognitiva.
Ahora solo piensa en cualquier anuncio de TV;
- De coches son comodidades y diseños espectaculares que no necesitas
- De bebidas azucaradas
- De salsas para darle sabor a tu comida
- De créditos bancarios para darte darte la liquidez instantánea
- De alcohol, de fármacos, de moda, de videojuegos…
Todos, todos, los anuncios que ves en la TV entrarían dentro de lo que se puede llamar, manipulación activa para darte una sensación de placer y satisfacción instantánea.
Y además, este sesgo cognitivo se combina con otros en los mismos anuncios, por ejemplo:
- El efecto arrastre: donde una tontería que provoca gracia o morbo la acaban repitiendo todos como ovejas. O el miedo que te infunden con una noticia, cuando se hace viral, se provoca el «efecto arrastre».
- El efecto de la sobre exposición: donde te repiten el anuncio 400K veces (con retargeting) hasta que por repetición se te hace familiar, y cuando es familiar, ya no es tan malo y le regalas tu confianza.
- El efecto halo: donde usar un personaje guapo, unas formas agradables o espacios y presentaciones sorprendentes, hacen que otros atributos, que no tienen nada que ver, se vean resaltados y engrandecidos. Por ejemplo cada vez que ves un anuncio de perfumes, ropa o champús presentados por famosos guapos… o guapas… o cuando ves el anuncio de algún fármaco o pasta de dientes con esas infografías animadas donde te hacen creer que hay una ciencia detrás que justifica la calidad, y que esta calidad, justifica el precio del producto, y estás comprando puta mierda, básicamente…
Si las personas fueran conscientes de hasta qué punto llega la manipulación para que sigamos la rueda del consumo…
«Lo que empezó como juego, pudo acabar acabará en tragedia»…
De algún cutre programa de Tv de los 90´s.
Ahora solo imagínate por un momento, que los medios de comunicación, que deberían ser la meca de la imparcialidad, por un casual, se les ocurriera usar algún sesgo cognitivo para tergiversar o favorecen un pensamiento por encima de otro.
¿Te imaginas?
¿Hace falta que yo repita lo que ya sabemos todos sobre los políticos?
Cualquier persona con creencias éticas sobre la convivencia en paz y armonía, creencias que ha aprendido en una familia “normal” puede verse en un dilema (o disonancia cognitiva) si el drama social que le plantean es suficientemente grande.
En este caso sería fácil que pudiera aceptar indicaciones o ideales nuevos, aunque eso signifique romper con antiguas creencias morales, si con ello le salvan la vida (y recuerda, el instinto de supervivencia, trabaja con el cerebro emocional, no el racional).
En fin… Lo dejamos aquí, porque creo que ha quedado claro y recuerda dejarme un comentario si te gustó el artículo, o crees que me he equivocado en algo.
¡Un abrazo!